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2018年のバックテックを5つの視点から振り返ってみた

皆さん、おはようございます。今日で2018年も終わりですね。お世話になった皆さまありがとうございました!今年も苦悩と喜びを毎日噛み締めるというような日々を過ごしてきました。刺激的で楽しかった!笑

2018年のバックテックを、次の5つの項目【プロダクト・セラピスト・営業(インサイドセールス/フィールドセールス)・カスタマーサクセス・メディア戦略】から振り返っていきたいと思います。

①プロダクトのブラッシュアップ

バックテックの最優先事項はいつも『ユーザーの課題を特定し、本当に解決できているか』という所にあります。これが出来ていなければ、営業がうまくいっていようが、メディアに大きく取り上げられようが、我々の存在意義がなくなってしまうくらいに最優先事項だと考えています。

なので、職種や社員・業務委託・インターン関係なく、この課題に取り組む企業文化を作ることををこれまでしてきました。

今年は、プロダクトの改善のために、プロトタイプでの仮説検証・ユーザーインタビュー・BIツールの開発・コホート分析・多変量解析などなどを行ってきました。正直なところ、アプリの日々のKPIの見える化やデータ取得の仕組み化などはまだまだ出来てませんが(得意な方ぜひお声がけください!)、2017年よりは、ある程度、プロダクトに関する”課題や仮説の質”も高くなってきているのではないかと感じていますので、それは進歩なのかなと感じています。ただ、最近も開発MTGをして課題だと感じているのは、プロダクト関連のデータを見る能力や数字を利用した検証の仕方などがチーム全体として質が統一されていないので、2019年は、ここをチーム全体で高めていければと考えています。

ポケットセラピストを通したチャット相談件数は、2018年11月に30,000件を突破し、日々アクティブに使われるようになってきています。ただ、まだまだ開発関連の課題は山積みですので、ぜひ一緒に開発してくれる方は、当社の理念や価値基準をご覧いただき、少しでも共感いただける方は、福谷(@nafukutani)までご連絡ください(バックテックが大切にしていること)。

②セラピストの質の担保

ここは、@yamatoyamamato浜岡さんに助けられてばかり。。。ここには、私自身は、ほぼノータッチで1年間運用してくれており、かなり質が担保できるようになりました!!

2018年の上旬はセラピストの数を増やすことに注力し、中旬で新規募集は中断し、クオリティー担保できるよう仕組み化してきました。最近は、新規での募集を再開し、新しくジョインしたセラピストでも、気持ちよくオンライン相談をスタートでき、かつ、誰がサポートして、同じ成果が出るような自信がついてきています。

セラピストの質の担保として意識していることは『エビデンス・マニュアルの作成・セラピストのカスタマーサクセス』の3つです。

特にセラピスト向けのカスタマーサクセスは力を入れました。一般のリハビリテーションの専門職は、対面でのリハビリ経験しかなく、オンラインでのコミュニケーションのコツは知りません。そのため、不安一杯でオンラインサポートをスタートするセラピストが多かったですが、最近は、セラピストからも『不安いっぱいでしたが、ここまで初期のサポートが充実しているとは思いませんでした。安心してスタートできそうです。』などの声もいただいています。セラピストのオンボーディング大切です。

ただ、申請してきたセラピストを誰でも採用してしまうと、成果が担保できなくなり、当社のバリューが落ちてしまいます。そのため、申請時に面接を行い、かつ、毎月全てのセラピストの評価を行っており、かなり厳しい評価をしているので、質を担保するために解約せざるを得ない場合も少なくありません。逆に今残っているセラピストは、かなり質の高いセラピストだと自信を持って言えます。最近では、特にヘルスケア系の企業に導入すると、『なんでこんなに質が担保できているんですか!感動しました!』という声が同業者からもらえて、嬉しい限りです。

将来、『ポケットセラピストでやっている』ということが、就職の面接でも評価される時代にしたいなと思っています。そして、オンラインだけで家族を養えるセラピストのモデルも作っていきます。

ぜひ、ご自身の経験やスキル・ノウハウを元に社会に価値を提供していきたいセラピストは下記からご応募ください!!エビデンスの提供やセミナーなども無料で実施しています。

③営業(インサイド/フィールドセールス)の効率化

2018年で個人的に最も成長できた部分は、この営業関連の仮説検証の進捗かもしれません。この営業周りで、自分自身の成長を感じたときは、大きく2つあります。

1つ目は、事業計画などをアップデートする際に、導入企業などのKPIを達成するためには、どの程度、セールスのメンバーを採用すれば良いかなど、予測がつくようにもなってきたときです。

2つ目は、契約までに必要な訪問回数が劇的に減少したことです。最近では、大手企業様でも多くても2回程度で成約していただけるロジックができつつあります。

実際に、2018年に実践したこととしては、各営業関連指標の見える化、各チャネルのトラクションの検証、顧客獲得コストの最小化、インサイド/フィールドセールスの質向上など、色々と工夫してきました。現在、Pay Back Periodは1.6ヶ月くらいで、LTV/CAC>3以上を担保できています。

しかし、その中でたくさんの失敗もしてきました。『トライアルの設計』や『マネタイズ戦略』、『中小企業への営業』などです。ここら辺は、まだまだ発展途上ですが、悩みながら、Market-Fitする方法の検証を進めています。

2019年には、インサイドセールス/フィールドセールスともに仕組み化を進め、セールス組織の立ち上げを本格的に進めていきます。セールスメンバー(インサイド/フィールド両方)も積極的に採用を進めますので、ぜひ一度、お気軽にお声がけください!

④カスタマーサクセス

バックテックでは、ビジネスモデル上、『導入先の企業/健保』『エンドユーザー』『セラピスト』の3者のカスタマーサクセスをしなければいけません。そして、新しいメンバーの入社時のオンボーディングやカスタマーサクセスも大切なので、4者のカスタマーサクセスをしているようなものです(笑)

これはなかなか手を抜けないところ。『顧客の課題を特定し、解決すること』の次に、カスタマーサクセスを重要視しています。この重要なポジションであるカスタマーサクセスを担ってくれるメンバーも募集しています!

⑤メディア・登壇・執筆関連

今年1年は、昨年と比べてメディア露出もそこそこ意識して、戦略立てて増やしていました。バックテックを取り上げてくださったライターや記者の皆様、ありがとうございました!!

このような掲載をいただくことでCPAも下がっていってますので、スタートアップにとって、PR・広報ってのはかなり重要な仕事だなと考えてます。

【日本経済新聞】

【日刊工業新聞】

【読売新聞】

【その他】

■田村淳のBUSINESS BASIC

■経団連:働き方改革事例集

■ASCII STARTUP

■THE BRIDGE

■TECH CRUNCH

■週刊ダイヤモンド

■Mac Fan

■Forbes Japan

■起業サプリジャーナル

■ビルメン(ビルメンテナンスの雑誌)

【登壇】

・デジタルヘルスベンチャー祭り2018
・第32回中国ブロック理学療法士学会(シンポジスト)
・第5回日本予防理学療法学術大会(ランチョンセミナー)
・第2回日本ヘルスケア学会年次大会
・Founders Summit #2
・Health 2.0 Asia
・第3回産業保健情報・政策研究会(シンポジスト)
・経営戦略としての健康経営(シンポジスト)
・第2回デジタルヘルス学会学術大会
・その他、企業様でのセミナー多数

【執筆】

・その他、未発売の4冊執筆済み(8月に締め切りが集中して超辛かったw)

今年1年をまとめるとこんな感じの1年間でした!

バックテックのメンバーや株主、導入企業先の皆様、プロダクトを使ってくださっているエンドユーザーの皆様のご支援のおかげで、今年1年間も乗り切ることができました!これは感謝しかありません!!

2019年のバックテックに必要なのは、当社の理念を理解し、それを質の高い戦略に落とし込み、最後まで実行して、やり抜いてくれるメンバーです!ぜひ、少しでも気になっていただけている方は、お気軽に福谷(@nafukutani)までご連絡ください!

それでは、皆様良いお年をお迎えください!!来年もよろしくお願いいたします。

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株式会社バックテック

肩こり・腰痛などのカラダの痛みを切り口に、「労働生産性の向上」や、痛みと関連が深い「メンタルヘルス悪化のリスク」の予防・低減を目的とした健康経営支援アプリ“ポケットセラピスト”を運営しているバックテックの公式ページです。

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