ヘルステック(HealthTech)業界において広報/PRの効果を感じた3つのこと

広報/PRはスタートアップにとって欠かせない活動の一つですよね。でも、人もお金もない状況が続く中で、なかなか広報/PRの優先度をあげるという意思決定をすることは、よっぽどパブリックリレーションズの重要性を感じていない限り、優先度をあげることはない、つまり、あまり勉強しないまま、かつ目標設定や戦略なども設計しないまま、何か大きめのニュースがあるときに自身のメディア関連のネットワークに掲載を依頼するということしかしないのではないかなと思っています。というか、恥ずかしながら当社がこれまでそうでした(笑)

さらに、僕自身『広報/PR=プレスリリース(+ブログやSNSでの発信)』という考えが強く、最近になり、非常に勉強不足だったな、、、と感じています。その考えを変えるキッカケになったのが、弊社の株主であるCACが開催したTHE BRIDGE平野さんのPR勉強会でした!5月末に開催されて、そこから1ヶ月半くらい経過したので、色々な学びをアウトプットしようと机に向かっておりますので、色々と勉強不足な部分、SNSなどでコメントいただき、ご助言いただけると嬉しいです!

なぜヘルステック(HealthTech)業界で広報/PRに注力すべきなのか

パブリックリレーションズの大目的は「知ってもらう」のではなく「中長期の関係構築をすること」です(あたかも当たり前のように言ってますが、勉強会で学んだことですw)。中長期の関係構築をするためには、そもそも信じてもらうことが大切ですよね。スタートアップをやる理由の一つとして、これまでの常識をdisruptするようなサービスを作り、広げることで、より良い世界を作り上げることが挙げられます。これって、これまでの人々の体験や考えに逆行するときもあるってことなんですよね。特にヘルステック関連は、常識と思われていることが実は正しくないことが多かったりするので、各ステークホルダーの常識を中長期的に変えていくことが重要になると思っています

実際に、web上に公開されている”腰痛”に関わる健康情報を調査した研究があり、6%しか妥当な情報はなかったという結果が出ており、このような研究結果からも、市場には間違った健康情報がはびこっていることがわかります。ただそれが国民の常識となっている以上、プレスリリースなどを単発で打って、知ってもらうレベルでは到底信じてもらえなくて、中長期の視点で各ステークホルダーと関係構築をしていかなければと思ってます。

当社であれば『遠隔で肩こり・腰痛が良くなるわけないよね。整体やマッサージでしょ!』とか、『企業がなんで社員の肩こり・腰痛対策に予算を割く意味があるの?理解できない!』という声を山ほどもらってきました。ただ、プロダクト開発・講演会・イベント開催・プレスリリース・メディア露出などを通して、少しずつ我々の考える課題意識やその重要性が理解され始めてきていると感じています(ただこれまで戦略的に実践してきたわけでは全くありません、、反省。とりあえず言い続けてきたw)。わずかではありますが、実際にこれまでの広報/PRを通じて、こんな効果を実感できた!という3つの事例を紹介していきます。

効果①:法人営業での説明コスト削減

初回訪問時に「前からバックテックさんのことは知っていて一回話しを聞きたかったんだよね」と言われることが多くなってきて、その時点で、当社のことを少なからず認知し、リサーチもある程度進めてくださっているので、営業時の説明コストが大幅に下がります

これまでの営業では、我々のことを初見だという顧客に営業にいくことがほとんどだったのですが、最近はすでに知ってくれていることが多く、その場合、事業の説明は最小限にして、サービスのデモ紹介や懸念点の解消、導入時の運用イメージを膨らませることに多く時間を配分できるようになり、結果、成約率も高まってきています。かつ、リードタイムも短くなる傾向があります。

インバウンドでのリード顧客増加も望めるかなと仮説を立てているのですが、ここはまだ効果は実感していません。インバウンド向上施策はもっとPDCA回していきたいと思ってます!いい事例あれば教えてくださいw

効果②:産業医をはじめとした医療職への説明コスト削減

ポケットセラピストは法人向けの健康経営ソリューションとして、主に人事部/総務部さまに営業しているのですが、最終判断として産業医の先生や保健師の方と面談することも少なくありません。人事部長などと面談しても「産業医の先生の意見を聞いてみようか」となることが多いのです。そして、1年前までは、産業保健スタッフの方々の判断で失注するということも少なからずありましたが、最近は「ポケットセラピストのサービスの質は非常に良いから一緒に人事部長を口説きましょう!」となることが増えています。
ちなみに9月に産業保健スタッフの皆様向けに、『健康経営における外部資源の活用を考える』~エビデンスと質が保証されたサービスを提供するための産業保健専門職の役割~というタイトルのシンポジウムにも登壇予定で、最近はヘルスケアサービスの品質管理というテーマの講演依頼が急増しています(エビデンスや品質管理にこだわっていてよかった!)。

これは近年、様々なヘルステック界隈のサービスが増えすぎて、ある程度の選別できる能力を有していないと、妥当な判断ができない市場環境になってきていることが起因していると考えてます。「どのサービスを選べばいいのか?どこの事業者を信じていいのか」という判断に困ることも多い市場環境の中で、産業医・保健師の方が導入の意思決定に関わる場合、「導入の意思決定に医療職として関わる以上、医療職が信頼できるサービスでないと社内に展開しにくい」という言葉をよくいただきます。そのため、産業医・保健師の皆様が普段見ている、参加しているイベントや学会等でPRをすることで、当社のサービスの質の高さをすぐに理解いただき、お墨付きをいただくことも増えています!

効果③:人材採用での説明コスト削減

広報/PRに注力していると、人材採用でもメリットがあります。すでに当社のサービスやネット上にある情報は調べてきてくれるので、より本質的な採用面談にすることができ、選考過程の効率化も進んでいます。

最近は「あのイベントでピッチを聞いて申し込みました」とか「ここのメディアでポケットセラピストのことを知って、自分にもこんな原体験があるので申し込みました」というような申し込みが増えてきました。ちなみに『ヘルステック』というワードで検索して、当社を知り、原体験からジョインしたいと思ってくださる方が多いです!

めちゃめちゃ難しい広報/PR

これまで色々と書いてきましたが、日々勉強しながら進めていることもあり、めちゃめちゃ難しいです!(泣)誰か業務委託でも嬉しいので助けてー!!レベルですw

ちなみに今進めている or 進めていきたいことはこんな感じ。

■MVV:目指すべきゴール、メッセージの一貫性の確立
■広報/PRの戦略・戦術の設計と実行
■社内知識を言語資産に棚卸し
■各発信における期待行動の検証

2018年はメディア18媒体(最多は日経新聞で8記事)に取り上げていただいたり、今週はフジテレビさんから取材いただいたりとメディア関連での露出機会は増えてはいるものの、戦略的かというとYESと言い切れない。。。なので、最近はツイッターでスタートアップ周りの広報の方をフォローして勉強してます!

もし色々教えてくださる心優しい広報/PRの方や、私をまだフォローしてないとは福谷って男はセンスがない奴ね!と思ってる方は、ぜひ密かにツイッターでフォローいただけると嬉しいです。ランチ・カフェご馳走しますので、ぜひお話ししたいです!

もし、他領域で培ってきた広報/PRのノウハウや知見を、別領域のヘルステック領域で試してもいいかなという方がいらっしゃれば、こんな募集もしていますのでぜひ見てやってくださいー。まずはランチやカフェから気楽にお話しできればと思います。ランチなら焼肉、カフェならイチゴパフェかパンケーキ行きましょうw(甘党なのでw)


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株式会社バックテック

肩こり・腰痛などのカラダの痛みを切り口に、「労働生産性の向上」や、痛みと関連が深い「メンタルヘルス悪化のリスク」の予防・低減を目的とした健康経営支援アプリ“ポケットセラピスト”を運営しているバックテックの公式ページです。

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